[Réimpression de Millennium Capital]La vision 3D accélère l'évolution des robots vers une perception forte|Millennium pourparlers avec le fondateur de Lanxin Technology

Récemment, Lanxin Technology a achevé près decent millions de yuans en financement de série B+. Ce cycle a été mené par Shangcheng Investment, avec la participation d'actionnaires existants tels que Blue Pool Venture Capital.Millennium Capital a servi de conseiller financier exclusif à long terme de la société.

La technologie Lanxin estla première entreprise nationale à développer de manière indépendante un système de vision profonde pour robots mobiles, équipé de technologies matérielles et logicielles pour les capteurs dédiés aux robots mobiles.Les membres principaux de l'équipe proviennent d'institutions prestigieuses telles que l'Académie chinoise des sciences, l'Université de Fudan, l'Université du Zhejiang et d'entreprises de robotique nationales bien connues.

En termes de technologie, Lanxin Technology donne du pouvoir aux robots mobiles grâce à son système de vision profonde de robot mobile auto-développé, LX-MRDVS (comprenant des capteurs de vision 3D et des algorithmes de perception visuelle). Celle-ci remplace progressivement les solutions traditionnelles de positionnement et de navigation ainsi que les méthodes d’évitement d’obstacles essentiellement basées sur le radar laser. Cette optimisation améliore la stabilité, la sécurité et l'intelligence des robots mobiles, leur permettant de s'adapter à une gamme d'applications industrielles plus large et plus complexe.

Actuellement, les produits complets de Lanxin ont été largement utilisés dans des industries telles queElectronique 3C, énergies nouvelles, packaging et ingénierie chimique ferroviaire. Les clients représentatifs comprennent des marques bien connues telles que Huawei, ZTE, Midea, Toshiba, Foxconn et Hynix, ainsi que des entreprises leaders dans les secteurs du photovoltaïque et des batteries au lithium. Lanxin Technology possède des succursales dans diverses régions du pays, réalisant une croissance des ventes de 600 % en 2021.

Au cours du processus de financement de Lanxin Technology, l'équipe de Millennium Capital a été impressionnée par l'engagement du fondateur à lancer la technologie. La maîtrise de l'équipe sur le rythme de commercialisation et la planification rationnelle et claire nous ont également laissé une profonde impression.

 

Pour reconstruire et examiner les pratiques de Lanxin Technology en matière de sélection de voies technologiques, de développement de produits et de commercialisation, nous avons mené une discussion approfondie avec le fondateur Gao Yong. Vous trouverez ci-dessous des extraits sélectionnés de la discussion, dans l’espoir de fournir une certaine inspiration aux amis entrepreneurs.

- Partenaire du Millennium Capital, Liu Zongyao

 

01 Produits techniques de grande dimension vs stratégie concurrentielle de réduction de la dimensionnalité

Liu Zongyao :

Les modèles grand public utilisent principalement deux voies technologiques : le guidage de positionnement par code QR/bande magnétique et le radar laser. Pourquoi Lanxin Technology a-t-elle choisi la voie technologique de vision profonde la moins populaire ?

Gao Yong :

Choisir MRDVS - Mobile Robot Deep Vision System est dû au fait que les robots dotés de capacités de vision profonde ontdes capacités opérationnelles bien supérieures à celles des technologies à faible pouvoir perceptuel, telles que les codes QR et les radars laser.

Ce choix correspond non seulement à l'intention initiale de Lanxin de fournir à l'industrie des solutions de plus grande dimension, mais également à une stratégie concurrentielle différenciée en tant que startup axée sur la technologie et tournée vers l'avenir.

Pour comprendre la valeur du MRDVS, nous devons d’abord comprendre les lacunes des voies technologiques traditionnelles. Les produits qui utilisent des codes QR/bandes magnétiques pour le positionnement placent les points de référence sur la surface ou le toit de l'environnement de production. Par exemple, dans un environnement d'entrepôt, lorsqu'un véhicule de nettoyage automatique effectue un nettoyage, cela provoque souvent des frictions et des dommages aux points de positionnement, rendant le robot incapable de les reconnaître et de les lire.Bien que le coût d’achat semble faible, les coûts de maintenance sont élevés, voire impossibles.

Le radar laser, actuellement la méthode de navigation courante pour les AGV, ne nécessite pas d'étiquetage. Cependant, le laser appartient à une technologie avec une faible capacité de perception, semblable à celle d’une personne aveugle touchant un éléphant. L'utilisation du laser pour scanner l'environnement environnant ne peut atteindre que le niveau du contour, maisne peut pas identifier les détails spécifiques des objets.

Un balayage radar laser monoligne a un champ de vision limité, ce qui entraîne des angles morts importants. Si l'environnement subit des changements dynamiques, tels que des ajustements de la position des équipements de production ou des changements dans l'emplacement des étagères, le positionnement du robot sera perdu et il ne pourra pas continuer à avancer.

Liu Zongyao :

Quels avantages offrent les capacités de perception complètes de Lanxin, y compris les systèmes de navigation et de vision saisissante ?

Gao Yong :

Si la capacité donnée aux robots par le radar laser est analogue à « une personne aveugle touchant un éléphant », alors un robot à perception complète basé sur MRDVS s'apparente àune personne ayant une « capacité visuelle normale ».

Le système de vision de navigation constitue les « pieds » du robot, résolvant le problème du déplacement. Le système de vision saisissant est constitué des « mains » du robot, résolvant le fonctionnement des mains du bras mécanique. Actuellement, Lanxin ne fabrique pas de bras mécaniques, mais propose une solution robotique complète dotée de capacités de perception visuelle approfondies, ce qui en fait la seule entreprise nationale de robots dotée d'une technologie de vision mobile.

Le fonctionnement coordonné des mains et des pieds, se rapprochant du niveau de perception visuelle et d’intelligence humaine, est la direction dans laquelle Lanxin s'efforce. Nous pensons que c'est la fin du jeu pour les AGV ou les AMR, et non la situation actuelle de blocs métalliques encombrants qui courent partout, effectuant des tâches de manipulation simples.

Liu Zongyao :

En termes d’utilisation, quelles sont les valeurs pratiques des capacités de perception complètes pour les clients ?

Gao Yong :

Premièrement,la stabilité. Par exemple, lorsque nous rentrons chez nous en voiture, nous ne nous perdons pas parce qu'une maison sur le chemin a été démolie ou qu'un poste de signalisation a été ajouté, mais les robots guidés par laser peuvent perdre leur positionnement et se perdre dans de telles situations.La perception visuelle des robots mobiles fournit des données riches et une prise de décision d'action pour les robots, simulant les yeux humains, garantissant que le robot ne se perd pas même si l'environnement change.

Deuxièmement,sécurité. Une vidéo circulait en ligne montrant un robot entrant accidentellement dans un escalier roulant et renversant des clients dans un centre commercial. L’application de toute technologie et de tout produit doit donner la priorité à la sécurité. La navigation laser est une méthode de navigation à faible perception, car le robot ne peut pas percevoir les obstacles au-dessus et au-dessous du laser, faisant la distinction entre un terrain plat et des falaises. En revanche, les solutions de navigation visuelle ne présentent pas de tels dangers cachés.Ils peuvent identifier avec précision les obstacles en surplomb et les obstacles bas dans la scène, en jugeant si le front est un terrain plat ou une falaise.

Troisièmement,la flexibilité. La technologie de perception visuelle permet aux robots d’aller au-delà des simples tâches de manipulation. Par exemple, notre robot de chargement et de déchargement de presse à imprimer peut non seulement gérer des matériaux mais égalementDockez automatiquement les rouleaux et les cônes de chargement des machines d'impression dotées d'une technologie de perception visuelle, avec une erreur inférieure ou égale à 5 mm.

Liu Zongyao :

Comme la plupart des processus de remplacement technologique, les technologies traditionnelles coexisteront-elles encore sur le marché avec les nouvelles technologies pendant une période prolongée ?

Gao Yong :

Nous réfléchissons également à cette question en la comparant à la coexistence de différents modes de transport. Par exemple, différents types de véhicules cohabiteront. Le transport électrique est une tendance future, mais les charrettes à propulsion humaine, les calèches et les véhicules pétroliers ont également des scénarios et des utilisateurs applicables. Dans le cas de robots utilisant le positionnement par code QR, les solutions visuelles peuvent ne pas être nécessaires pour des scénarios tels que des entrepôts sans personnel, car l'environnement lui-même est singulier et stable.

Liu Zongyao :

En faisant une analogie avec les smartphones, qui ont largement remplacé les téléphones à clavier, quand les modèles pris en charge par MRDVS parviendront-ils à remplacer largement les modèles traditionnels ?

Gao Yong :

Les téléphones à clavier sont encore utilisés par de nombreuses personnes car certains utilisateurs n'ont pas d'exigences plus élevées. Cependant, les smartphones sont devenus courants en raison de leurs capacités dimensionnelles supérieures.

Pour le marché des robots, la première considération estsi les demandes des clients évoluent continuellement. Le deuxième est le prix ; les clients sont extrêmement sensibles à la rentabilité. Actuellement, il n'y a pas de différence significative dans les prix des différents modèles, mais en termes de performances, les produits pris en charge par MRDVS ont atteint un tournant décisif.

Si les modèles traditionnels veulent atteindre un rapport qualité-prix égal ou supérieur aux modèles pris en charge par MRDVS, c'est difficile.

Liu Zongyao :

Avoir des systèmes et des capteurs auto-développés nécessite un certain niveau de financement. Pourquoi une start-up a-t-elle choisi de faire un choix aussi difficile ?

Gao Yong :

Le système MRDVS auto-développé LX-MRDVS constitue la capacité principale de Lanxin. Les capteurs développés soi-même sont en effet rares. Lorsque nous avons commencé en 2016, il n’existait aucun capteur doté de capacités de perception de la profondeur adapté aux robots. Nous avons testé quelques capteurs existants sur le marché, mais les résultats n'ont pas été satisfaisants.Après avoir développé nos propres capteurs, c'est comme si nous contrôlions à la fois les yeux et le cerveau, créant ainsi une excellente synergie et bénéficiant des avantages uniques de notre produit.

Liu Zongyao :

Actuellement, il existe une certaine confusion quant à la dénomination des produits AGV et AMR sur le marché. Pourquoi Lanxin Technology a-t-elle choisi de nommer ses produits AGV ?

Gao Yong :

Premièrement, la distinction entre AGV (Automated Guided Vehicle) et AMR (Autonomous Mobile Robot) sur le marché est principalement conceptuelle et dépend du niveau d’intelligence du robot. Actuellement, l’AGV est utilisé par un plus grand nombre de fabricants sur le marché. Pour améliorer l'efficacité de la reconnaissance du marché, Lanxin nomme ses produits AGV dans les ventes. Cependant, comme mentionné précédemment, le niveau d’intelligence atteint est plus avancé que celui de la plupart des produits traditionnels.

 

02 Défis de l'innovateur par rapport aux opportunités de commercialisation

Liu Zongyao :

Au cours de la première étape de preuve de concept (POC), à quels défis avez-vous été confrontés en raison de la voie technologique choisie ?

Gao Yong :

Premièrement, certains clients potentiels ont remis en question la stabilité et nous n'avons même pas pu entrer dans la phase POC. Nous avons dû expliquer aux clients pourquoi ils devaient adopter un produit technologique totalement nouveau. Car dans le monde, très peu de constructeurs adoptent cette technologie. Nous avons vu un fabricant étranger l’utiliser, mais uniquement pour un modèle de chariot élévateur.

Il est facile d'être un suiveur, en utilisant une technologie mature, en ciblant un marché instruit et en récoltant rapidement le marché. Mais nous avons insisté sur l’innovation, dans le but d’être une entreprise technologique, et pas seulement une entreprise manufacturière, afin de créer une valeur positive pour l’industrie.

Pour en revenir à l'essence des affaires et de la concurrence, si l'on considère la fin depuis le début, une « stratégie de suivi » obligerait Lanxin à se lancer dans une concurrence intense dès le premier jour, comme des guerres de prix, des guerres de canaux ou même des financements passionnés.Pour gagner l'avenir, nous devons faire face à l'avenir et fournir au marché des produits avant-gardistes et tournés vers l'avenir.

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La perception actuelle des robots de l'environnement extérieur est similaire à celle d'une personne aveugle, mais elle ne s'arrêtera certainement pas là. NNon seulement les capacités d’acquisition d’informations continueront de s’améliorer, mais le niveau de renseignement, y compris l’intelligence individuelle et collective, continuera également à augmenter.

Liu Zongyao :

Si les modèles traditionnels baissent leurs prix, cela entraînera-t-il des impacts à court terme sur les prix des produits MRDVS et affectera-t-il même la vitesse d'augmentation des parts de marché ?

Gao Yong :

Actuellement, le coût et le prix des produits de technologie MRDVS sont similaires à ceux des produits radar laser. Quant à nos propres produits, parce que nous avons développé indépendamment les capteurs et le système MRDVS,le coût est encore inférieur à celui des produits radar laser actuels à mesure que les ventes et la capacité de production augmentent.Il ne fera que diminuer à l’avenir, offrant ainsi un espace tampon suffisant pour faire face à la guerre des prix. Les produits engagés dans des guerres de prix ont généralement un plafond très bas.Seuls les produits alternatifs tournés vers l’avenir ont de plus grandes chances de survie.

Liu Zongyao :

Pour les clients utilisant déjà des AGV, quelle est la probabilité qu’ils changent de modèle ?

Gao Yong :

Si un AGV est en service depuis plus de 3-4 ans, les achats précédents ont déjà permis de récupérer les coûts dès la deuxième ou la troisième année. Face à un produit offrant un meilleur rapport coût-efficacité, les clients ont une forte probabilité de l'acheter. Souvent, nous voyons même d’anciens modèles laissés inutilisés à côté.

Liu Zongyao :

Les grands constructeurs auront-ils un impact significatif sur le paysage concurrentiel ?

Gao Yong :

Les défis posés par le développement des systèmes et capteurs MRDVS sont les mêmes pour tous les fabricants. Lanxin a travaillé dur pendant 6 ans, et d'autres fabricants passeront par le même processus de raffinage, même s'ils risquent d'échouer.

Bien sûr, les grandes entreprises peuvent faire des miracles, mais elles ont des exigences plus élevées en matière de retour sur investissement. Les directions commerciales sans revenus à court terme ont souvent du mal à gagner du terrain en interne. Cela s'applique non seulement au domaine de la robotique, mais également à de nombreux autres domaines innovants. C’est pourquoi de nombreux nouveaux formats ou technologies sont souvent dirigés par de petites startups.

Un investissement plus précoce et plus déterminé a permis à Lanxin de disposer d'un certain laps de temps pour conquérir le marché, sans se concentrer excessivement sur la concurrence, prouvant ainsi qu'il s'agit d'un bon marché et d'une bonne direction.

Liu Zongyao :

Actuellement, Lanxin se concentre sur plusieurs secteurs, notamment l'électronique 3C, les nouvelles énergies, l'emballage, le ferroviaire et l'ingénierie chimique. Quels critères ont été utilisés pour ces choix ?

Gao Yong :

Premièrement, l'industrie doit avoir une valeur ajoutée élevée, ou il doit y avoir une demande rigide de robots plutôt que de décoration, où la valeur de la technologie visuelle peut être pleinement libérée.

Liu Zongyao :

Dans quel secteur l’adoption des robots sera-t-elle la plus rapide ?

Gao Yong :

Nouvelle énergie. Premièrement, le secteur reçoit des investissements particulièrement importants et dispose de solides capacités de paiement. Deuxièmement, l’industrie a des exigences élevées en matière d’efficacité de production. Lors de la construction de nouvelles usines, les investissements dans les robots sont effectués en même temps et il existe une forte volonté de payer, rarement observée dans d’autres secteurs.

Liu Zongyao :

En tant que startup, à quels défis avez-vous été confrontés, de la recherche et développement à la livraison et à l'encaissement des paiements ? Quelles considérations ont été faites concernant la gestion des processus et les capacités organisationnelles ?

Gao Yong :

De l’expansion de la clientèle à la livraison, en passant par la mise en œuvre et la maintenance après-vente, nous avons été confrontés à toutes sortes de difficultés. Lanxin a commencé sa commercialisation en 2019, et elle est désormais devenue relativement plus fluide, mais il reste encore de la place pour l'optimisation, comme l'amélioration supplémentaire de la standardisation et de l'applicabilité des produits. En coopérant avec les intégrateurs et les canaux, nous visons à offrir aux clients des expériences de livraison, de mise en œuvre et après-vente meilleures et plus détaillées.

Lanxin a l'un des ratios HRBP les plus élevés du secteur. Actuellement, l'entreprise compte environ 250 collaborateurs, dont plus de 10 personnes dans l'équipe RH.Les personnes et la culture sont les bouées de sauvetage les plus importantes d’une entreprise. Les problèmes sont toujours présents, mais les équipes qui collaborent bien et résolvent les problèmes efficacement ne sont pas toujours courantes.

Dans la perspective du développement de l'entreprise,il est crucial d'identifier en permanence les problèmes, comme pour accompagner la croissance d'un enfant, que le problème soit que le pantalon soit trop petit ou que le gilet soit trop petit, il faut qu'il soit clairement localisé.La gestion d'entreprise est une chaîne, et tout problème dans n'importe quel maillon constitue un défi pour le développement de l'entreprise.

Liu Zongyao :

Est-ce que davantage de temps et de main d’œuvre seront investis dans la chaîne d’approvisionnement et les ventes directes ?

Gao Yong :

Nous disposons de notre propre usine et d'un système complet de chaîne d'approvisionnement, mais nous adhérons également au positionnement d'une entreprise technologique axée sur la recherche et le développement et sur les produits. C’est pourquoi, en plus de notre propre capacité, nous coopérons également avec d’autres lignes de production.

En termes de vente et de service, la vente directe s'adresse principalement aux grands clients, tandis que la coopération avec les intégrateurs et les partenaires de distribution se poursuit pour les clients moyens et petits.

L’énergie humaine est limitée et rechercher la perfection en tout est irrationnel.Tout en gérant la chaîne d'approvisionnement, la production et les ventes, nous devons nous concentrer davantage sur l'itération des produits.Parce que les produits basés sur la technologie MRDVS disposent d'un espace important

pour l'amélioration. C'est la force de Lanxin et la bouée de sauvetage pour sa survie à long terme sur le marché. Ce n’est que lorsque le produit atteint un certain plafond et que la croissance vient du contrôle des coûts que l’attention doit changer.

Liu Zongyao :

Du point de vue du rythme de développement, est-il plus important de récolter rapidement le marché ou de développer lentement de bons produits ?

Gao Yong :

Les deux ne sont pas contradictoires.Une expansion effrénée ne sera pas le choix de Lanxin ; il s’agit d’une innovation modèle, pas d’une innovation technologique.Produire des produits avec des barrières vous donne d’abord les moyens de conquérir le marché.

Lanxin a choisi une approche amère avant douce, comprenant parfaitement le marché, affinant des produits compétitifs et réalisant des bénéfices raisonnables pour devenir une bonne entreprise. Si nous allons à l’encontre de cela, en recherchant la vitesse, cela pourrait être une bonne chose à court terme, mais à long terme, cela sera faible. Il est difficile de faire demi-tour sur un grand navire et l’inertie peut détruire une entreprise.

Liu Zongyao :

Beaucoup de gens pensent qu'en raison des différences dans la structure du travail, l'application des robots sur le marché chinois présente une certaine spécificité. La logique de « l’amélioration de l’efficacité » ne peut pas être appliquée aveuglément. Comment Lanxin voit-elle cette question ?

Gao Yong :

J'ai vu quelques données. Le niveau du taux de natalité des ménages chinois indique que le déficit de main-d'œuvre se poursuivra jusqu'en 2050 environ, et qu'il persistera et s'amplifiera ; c'est le facteur sous-jacent.

Dans le processus de service aux clients, vous pouvez également constater que les préférences en matière de travail subissent des changements sans précédent. Les pénuries de main-d'œuvre ne sont pas seulement dues à une petite quantité de main-d'œuvre, mais également au fait que les jeunes sont peu disposés à s'engager dans des travaux répétitifs. C'est le résultat du fait que le développement économique de la Chine a atteint un certain stade. Dans le futur secteur des services, il existera encore de nombreux substituts non mécaniques, comme le travail créatif. Cependant, le remplacement du travail répétitif et monotone par des robots est une tendance inévitable.

Dans le même temps, les habitudes des clients concernant l'utilisation des robots se forment progressivement, et les avantages en termes de performances et de prix des robots augmentent avec les capitaux et les investissements sur le marché. Ces facteurs fonctionneront ensemble pour augmenter continuellement le taux de pénétration des robots dans certains scénarios de travail.

Liu Zongyao :

Avec de plus en plus de robots en production et en atterrissage en série, jusqu'où sommes-nous encore d'une intelligence artificielle de haut niveau ? À quoi ressemblera cette intelligence ?

Gao Yong :

Le niveau d'intelligence peut dépasser celui des humains, par exemple en portant des jugements structurés grâce à la reconnaissance d'informations, comme par exemple que faire si quelque chose tombe par terre ou lorsque les marchandises dans le panier sont presque épuisées. La capacité à comprendre les scènes deviendra de plus en plus forte, et nous verrons des usines ou des espaces véritablement intelligents.

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Mais qu’il s’agisse d’intelligence individuelle ou d’intelligence collective formée par l’interaction de plusieurs machines, elle nécessite une accumulation de données. Nous avons accompli beaucoup de travail et une vulgarisation à grande échelle pourrait avoir lieu dans les 2-3 prochaines années.Grâce à l'accumulation de données et à l'optimisation continue des algorithmes systémiques, nous pourrions assister à une maintenance automatique hautement intelligente d'ici 3-4 ans.

Liu Zongyao :

Comment sont planifiées actuellement les ventes sur les marchés étrangers ?

Gao Yong :

Nous avons commencé la mise en page cette année, en nous concentrant principalement sur le marché de l'Asie du Sud-Est. Les marchés européens et américains sont également observés et planifiés, étape par étape.

Liu Zongyao :

Merci pour le partage, Lanxin.

Gao Yong :

Merci pour les services et le soutien que Wanshi a fourni à l'entreprise depuis le début. Au plaisir de travailler ensemble pour créer plus de valeur à l’avenir.